2.del: KJE SE KONČA MANIPULACIJA IN SE PRIČNE PREPRIČEVANJE?
V prvem delu sem pisala o manipulativnih oblikah komunikacije, s katerimi se srečujemo tako v poslovnem kot osebnem življenju. V tem delu se bom osredotočila na prepričevanje, od katerega ima korist tako tisti, ki prepričuje kot tisti, ki se ''pusti prepričati''.
Dogodek, ki sem ga doživela kot najboljši primer dobre prakse prepričevanja, se mi je zgodil kakšen mesec ali dva nazaj. Predstavnica neke finančne organizacije me je poklicala po telefonu in z mano želela neobvezujoč sestanek s pregledom vseh mojih obstoječih zavarovalnih polic, kreditov in drugih odlivov/prilivov. Zavrnila sem jo z besedami, da imam upravljanje financ povsem pod nadzorom in da tovrstnega pregleda ne potrebujem. Poleg tega sem do takih finančnih gurujev, ki hočejo na vsak način na področju mojih financ narediti nekakšen red, tudi precej skeptična, saj se ne znam izogniti misli, da mi hočejo prodati še enega mačka v žaklju!
Toda gospa na drugi strani linije se ni pustila odgnati kakor večina drugih. Njene besede in vprašanja so prepričljivo, prijazno in nevsiljivo odzvanjale v mojih ušesih, da je finančni svet danes zelo živa stvar in da se je prava umetnost varno zadolžiti, zaščititi in preveriti vse pogoje. O ja, s tem se strinjala tudi sama. Vedno moram prebrati in analitično preštudirati tisti mikroskopsko drobni tisk, da se kaj, po domače povedano, ne nategnem!
Še preden sva končali s telefonskim pogovorom, me je pripravila do novih vprašanj, ki sem jih zastavila sama sebi: kako naj vem, da so finančne rešitve, ki sem jih sprejela pred časom, danes še vedno najboljše rešitve? Bi morda z manjšim denarnim vložkom dosegla več? Kako naj vem, da imam na področju financ res vse, kar potrebujem? Kaj pravzaprav pričakujem iz naslova tega, kar plačujem?
O tem res še nisem uspela razmišljati - seveda ne, ko pa do sedaj še ni bilo nikogar, ki bi me do tega pripravil.
Izkušena gospa predstavnica me je tako prepričala, da ima zame še nekaj skritih rezerv, ki jih nisem izkoristila. Ko me je vprašala, kaj bi se bilo moralo zgoditi, da pridem na neobvezujoč posvet, nisem več oporekala. Bila sem za! Moja investicija v tem primeru je zgolj čas in v zameno za nekaj svojega časa bom pridobila znanje, ki mi bo pomagalo do konkretnih prihrankov mojih finančnih sredstev. Poskusiti pač ni greh! In če kaj ne bo šlo po načrtu, še vedno lahko vstanem in grem. Toda izšlo se je veliko bolje kot sem pričakovala!
Gornji primer, opisan na kratko, je eden boljših primerov prepričevanja, ker je vključeval razumevanje mojih potreb ( v tem primeru potrebo po moji dolgoročni finančni varnosti), razumevanje želja (imeti več prihrankov) in razumevanje nagibov ali ciljev, ki so me gnali v določena dejanja (npr. potencialni nakup nepremičnine), poleg tega so mi bile informacije predstavljene na način, ki je bil skladen z mojimi nakazanimi potrebami, željami in nagibi. Predstavnica finančne organizacije se je v tem primeru postavila v vlogo finančne strokovnjakinje, ki mi je prepričljivo povedala svojo zgodbo, izpostavila vsa potrebna dokazila, potrpežljivo, smiselno in podrobno odgovorila na vsa moja vprašanja, svoje lastno mnenje je združila z mojim mnenjem, zbudila je mojo radovednost, da sem se angažirala v pogovoru. Na ta način je pridobila moj pozitiven odziv. Poleg tega ji je bila prirojena radovednost za ljudi, saj je to lahko potem uporabila za vplivanje name in tudi za ustvarjanje najinega odnosa, ki je temeljil na zaupanju in spoštovanju. Ne dvomim, da se takšen pristop zelo obnese, predvsem pa se obnese v delovnem kolektivu, družinskem življenju, partnerskih odnosih, pogajanju, skratka povsod. Pri prepričevanju ne gre samo za to, da določeno storitev prodamo ali da dosežemo, kar želimo, gre tudi za pridobivanje podpore in strinjanja s strani delavcev, družinskih članov, partnerja/partnerice in vseh drugih akterjev. Jaz sem denimo vedno zelo vesela, ko s prepričevanjem svojih otrok, da mi kaj postorijo v hiši, dobim veliko več od tega, kar sem hotela od njih (ne samo, da počistijo kopalnico in posesajo tla, pač pa počistijo celo hišo, za dodatek pa še skuhajo kosilo). In ta proces vedno poteka vzajemno in končni izid je, da smo pri tem zadovoljni in motivirani vsi, prav tako imamo vsi od tega korist (jaz pospravljeno hišo in kosilo, otroci pa prosto popoldne za druženje s sovrstniki, kdaj pa tudi denar v žepu za nakup najljubše sladkarije).
Menim, da je malo ljudi, ki prepričevanje razumejo pravilno, saj pozabljajo, da je prepričevanje pravzaprav osnovni pogoj preživetja in da ga lahko izvaja le razvita osebnost, ki pozna procese biologije in psihologije. Prepričevanje lahko izvaja oseba, ki podpira tudi naša že ustaljena stališča in mnenja. Le-ta branimo z vsemi svojimi močmi in se pogosto ne damo premakniti niti za milimeter. Če tisti, ki prepričujejo, to zmorejo ali lahko razumejo, potem jim to omogoča, da se na stališča/mnenja drugih osredotočijo, ne da bi jih poskusili spremeniti. In šele zatem lahko začnejo razvijati strategijo, da bi ustvarili novo spremembo v stališčih/mnenjih (ali pa postavili nove temelje, ki vključuje obstoječe stališče/mnenje). Preprosteje povedano: mojega obstoječega mnenja o financah mi ni bilo potrebno spremeniti, sem pa z nekaj novimi informacijami o financah, ki sem jih prejela, v sebi ustvarila še nekaj dodatnega prostora, da sem obstoječe mnenje o financah dopolnila, saj sem ga povezala z novimi spoznanji. In že to pomeni spremembo v obstoječem mišljenju.
Zelo verjetno je, da bodo ljudje svoje mnenje ali stališče spremenili, kadar bodo iskali rešitev za svoje težave, ki so jim povzročile stres ali zmedo. Čustveno olajšanje jim tako omogoča, da hitro ustvarijo ali dopolnijo svoje mnenje.
In za konec še nekaj nasvetov za učinkovito prepričevanje:
- prepričevanje mora biti osnovano na konkretnih rezultatih (cilj za osebo, ki jo prepričujemo, mora biti jasno opredeljen);
- prepričevanje mora biti usmerjeno k najboljšim interesom ( interesi osebe, ki jo prepričujemo, so zelo pomembni, zato poizvedimo, kakšni so);
- prepričevanje mora biti pošteno, osebno in etično (čeprav se morajo določeni elementi prepričevanja kdaj prirediti, je vedno potrebno govoriti resnico, brez namernega zavajanja in laži, prav tako je potrebno stike z ljudmi, ki smo jih pridobili s prepričevanjem, etično ohranjati);
- prepričevanje mora biti usmerjeno tako, da je zadoščeno potrebam, željam in nagibom ene in druge strani.
Lahko me pustite golega in brez denarja v kateremkoli mestu, pa bom do konca dneva že imel obleko, hrano, streho nad glavo, delo, družbo in dovolj denarja v žepu za nov začetek. Zakaj? Ker natančno vem, kako prepričati človeka, da bo storil to, kar želim, da stori.
In tako bova oba dosegla svoj cilj.
Dave Lakhani
